Entenda Como O Recrutamento E Seleção Afeta As Vendas Da Sua Empresa 

Entenda como o recrutamento e seleção afeta as vendas da sua empresa 

Tempo de leitura (4 minutos)

Pesquisas indicam que…

75% dos gestores comerciais não têm uma metodologia para recrutar profissionais para a área de vendas – ou sabem que precisam aprimorar a que usam.

Quando questionados sobre as ferramentas de apoio para atração de talentos para área comercial, as mais citadas foram: Linkedin, indicação, network, anúncio de vaga e captação de currículo no site da empresa.

Já para o processo de seleção, apareceram as seguintes metodologias: apenas entrevista, análise de currículo e experiências, avaliação das habilidades comerciais, triagem de currículos, dinâmica em grupos e entrevista final. Como complemento uma avaliação comportamental, teste de conhecimentos, entrevista com RH e, posteriormente com o gestor da área. A maioria afirmou não ter um modelo específico para contratar mas, que contam com o auxílio da área de RH para avaliação comportamental.

Grande parte dos gestores não apresentou um modelo específico, com objetivos claros e mensuráveis para cada etapa do processo seletivo.

Perfil do vendedor ideal

A principal questão é: ao realizar os processos da forma citada acima (com testes, dinâmicas, avaliação de currículo e entrevistas), o que realmente os líderes e executivos de vendas procuram no candidato? Quais são as características e/ou habilidades e atitudes que eles buscam no profissional?

Ao perguntarmos aos gestores de vendas o que eles consideram como “o vendedor ideal”. As características abaixo foram as mais apontadas:

  • Comprometimento, determinação e motivação;
  • Hands on (proativo);
  • Criatividade;
  • Foco em resultado;
  • Alinhamento com o perfil da empresa;
  • Amplo conhecimento técnico;
  • Com experiência na área;
  • Boa comunicação e carisma;
  • Visão empreendedora;
  • Que seja apaixonado por vendas.

Percebe-se que, entre as características citadas pelos gestores no que diz respeito ao perfil de vendedor ideal, grande parte está relacionada à personalidade e ao comportamento do profissional – comprometimento, determinação, criatividade, foco etc.

A parte técnica pode ser treinada e desenvolvida ao longo da carreira do profissional.  Já as habilidades comportamentais nem sempre podem ser ensinadas após a contratação. Logo, é imprescindível dar atenção a elas durante o processo seletivo.

A única regra para a escolha do melhor vendedor é: não existe receita mágica e nem fórmula pronta com 100% de garantia.

Cada empresa precisa de um perfil diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor “padrão” que sirva para todas as áreas e modelos de negócio.

Conte para a gente:

  • Como a sua empresa faz o recrutamento e seleção de profissionais da área comercial?
  • Para você, qual é o perfil de vendedor ideal?
  • Como a sua empresa avalia as características comportamentais dos candidatos?
Luisa Reis
Diretora Comercial e Coach na Habittus Gente e Gestão
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Imagem Artigo Como C Kl4wv Scaled

Como contratar bons profissionais

O mercado de trabalho vive um paradoxo interessante. De um lado temos empresas que reclamam por não conseguirem contratar profissionais qualificados e de outro temos candidatos que se queixam da falta de emprego. Por qual motivo isso está acontecendo cada vez mais?

Gostaria de tentar responder a essa pergunta pensando em oportunidades de nível operacional e também para vagas na área de vendas (internas e externas), onde geralmente esses problemas aparecem com mais recorrência. Diariamente recebemos contato de empresas com interesse em contratar vendedores ou operadores de telemarketing ativo e somos bem criteriosos para atender a essas demandas.

O primeiro ponto é atentar para a legislação vigente, ou seja, o empregador sabe exatamente ou deveria saber que a CLT define os parâmetros para a contratação e administração de um profissional, a lei existe e precisa ser cumprida para o bem de todos.

Você (empresário) quer um ótimo vendedor, alguém que lhe traga grandes resultados e que tenha um ótimo desempenho, certo? Porém, antes de iniciar um processo de seleção é interessante atentar para alguns pontos que podem ser determinantes para o sucesso ou fracasso dessa ação.

1. O primeiro item é verificar se o salário oferecido e benefícios estão compatíveis com o mercado, lembrando que compatíveis significa oferecer o que a média das empresas do mesmo segmento e porte oferecem mas, só isso não garante a contratação de um bom vendedor, o ideal é sempre buscar oferecer um pouco mais se quiser atrair profissionais melhores e mais capacitados e esse “um pouco mais” pode vir na forma de benefícios que nem sempre custam muito dinheiro para a empresa, como por exemplo, um horário mais flexível, ações de reconhecimento, como premiações e brindes, uso de roupas casuais ás sextas-feiras entre outros, ou seja, é possível criar uma vaga interessante sem alterar tanto o seu fluxo de caixa;

2. Outro fator importante é cuidar para que o clima na sua empresa seja agradável e que estimule o crescimento pessoal e profissional da equipe, mesmo em uma empresa pequena ou negócio em fase inicial é fundamental que o empresário se preocupe em estimular um bom clima, ter empatia e ser exemplo de liderança e motivação;

3. Lembre-se que mesmo com o país passando por uma crise, existem diversas empresas, que assim como a sua buscam bons profissionais para área de vendas nesse exato momento, logo, defina uma estratégia para que seus funcionários queiram continuar com você mesmo diante de uma nova proposta de trabalho. Use a criatividade e escuta ativa para auxiliá-lo nesse desafio. Existem ferramentas e técnicas de gestão de pessoas que também podem ajudar nesse sentido e que geram grandes resultados quando bem aplicadas.
Bons vendedores buscam além de altos ganhos boas condições e ferramentas de trabalho, se você não sabe o que deve oferecer para atrair um bom profissional procure uma empresa especializada no assunto ou faça um estudo de mercado e pesquisas antes de abrir a vaga. Lembre-se de não correr o risco de ações trabalhistas que além de causarem prejuízo financeiro podem prejudicar a imagem da sua empresa e interferir diretamente em futuras contratações, já que é uma prática comum dos candidatos pesquisarem a “fama” das empresas onde buscam uma oportunidade ou quando são convocados para uma seleção, e podem até desistir do processo se encontrarem alguma informação ou depoimentos negativos  sobre a empresa na internet.

A Habittus pode lhe ajudar com orientação jurídica e também pesquisa de cargos e salários direcionada para o seu tipo de negócio, sempre pensando em oferecer suporte e parceria no que tange a gestão e pessoas.

Fabio Kobayashi
Gerente de Operações na Habittus Gente & Gestão
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